Akademia Landing Page » Część 2: Tworzenie Landing Page'a » Lekcja 2/7
Jeżeli od jakiegoś czasu pracujesz w sprzedaży, pewnie już wiesz, że "produkt dla każdego" nie istnieje. Warto więc przenieść tę wiedzę na działania marketingowe: nie ma sensu reklamować produktu wszystkim – zawsze znajdzie się część ludzi, która w ogóle nie będzie nim zainteresowana.
Aby sprzedawać efektywnie, musisz zdefiniować grupę odbiorców dla Twoich reklam oraz przykładowego użytkownika produktu (często bedą to różne osoby!) lub usługi.
W tej odsłonie kursu opiszę tę kwestię szczegółowo, by stworzenie precyzyjnej persony odbiorcy Twoich reklam i produktów nie stanowiło dla Ciebie żadnego problemu oraz by – w dłuższej perspektywie – poskutkowało wzrostem sprzedaży.
Zacznijmy od podstaw, czyli od definicji.
Grupa docelowa to ludzie, którzy znajdują się na drugim końcu Twojego komunikatu marketingowego. Twoim zadaniem jest pokazywanie reklam, wyświetlanie landing page'y i wysyłanie maili jedynie do tych ludzi, którzy wykazują zainteresowanie lub potrzebują tego, co chcesz sprzedać.
Marketing internetowy zostawia w Twoich rękach potężne narzędzia, które pozwalają skupić się na najbardziej obiecujących leadach. O wiele łatwiej jest dopasować reklamę do konkretnego odbiorcy w Google czy Facebook Ads niż w reklamie telewizyjnej czy na billboardzie reklamowym.
Przyczyna jest prosta – billboard możesz postawić w konkretnym miejscu, co sprawdzi się przy reklamowaniu produktów trafiających do szerokiej publiczności – produkty spożywcze, samochody, popularne wydarzenia (koncerty światowych gwiazd), premiery filmów itd. Z kolei reklamowanie w internecie pomoże Ci trafić do bardzo konkretnej grupy odbiorców – możesz (i warto to robić!) dopasować Twoje reklamy, bazując na danych demograficznych, dochodzie, zainteresowaniach itp. Metoda ta nazywa się segmentacją odbiorców.
Załóżmy, że Twoim zadaniem jest wypromowanie książki. Masz już poświęcony jej landing page, na którym odwiedzający mogą przeczytać pierwszy rozdział, zapoznać się z opiniami krytyków i zamówić książkę w przedsprzedaży. To thriller pełny poważnych, czasem wulgarnych dialogów, szalonych postaci, do tego podlany kilkoma litrami świeżej krwi. Oczywistym jest więc, że nie chcesz, żeby reklama wyświetlała się dzieciom. Poza tym... reklamujesz książkę, więc lista potencjalnych klientów skraca się znacząco wraz z upływem czasu (lepiej pospiesz się z pisaniem).
Wiesz już, że należy reklamę Twojej książki zaadresować do dorosłych czytelników i czytelniczek (to już dwie informacje: dorosły oraz czytelnik), najlepiej zainteresowanych kryminałami lub powieściami detektywistycznymi. Ustawiając reklamę na Facebooku, możesz skorzystać z tych filtrów oraz dodać kilka swoich, takich jak wiek, miejsce zamieszkania czy płeć odbiorców. Wykorzystaj je, by stworzyć personę zakupową.
Persona zakupowa/marketingowa (ang. Buyer Persona) to fikcyjna postać, tworzona przez osoby pracujące w handlu i marketingu. Postać ta ma reprezentować idealnego kupującego. Aby nakreślony obraz był jak najbardziej konkretny, należy "wyposażyć" personę w cechy, takie jak imię i nazwisko, wiek, zainteresowania oraz krótką biografię. Stworzenie kilku person znacznie usprawnia proces reklamowania, gdyż pozwala marketerom kierować przekaz do konkretnej osoby.
Spróbuj przygotować kilka person dla każdego produktu, który sprzedajesz. Może to zabrać nieco czasu, ale raz stworzona persona posłuży Twojej firmie długo i pomoże Ci zadbać o odpowiednie doświadczenie zakupowe dla wszystkich przyszłych klientów.
Łatwo doradzić: "twórz dla swojej grupy docelowej", ale żeby to zrobić, trzeba najpiew wiedzieć, kto do niej należy. Spróbujemy to odkryć w tych pięciu krokach:
1. Spraw, by klienci opowiedzieli Ci o sobie – jeżeli już udało Ci się sprzedać jakieś produkty, odezwij się do swoich klientów. Dowiedz się, w jakim są wieku, gdzie mieszkają, co lubią i w jaki sposób korzystają z Twoich produktów. Jak zapytać? Swórz dla nich ankietę – wystarczy Ci do tego Google Forms lub inne narzędzie, jak Survicate. Ankietę możesz rozesłać mailem. Pamiętaj tylko, by nie zasypać odbiorców pytaniami – to przypadek podobny do formularzy na landing page'ach. Zadaj tylko te pytania, na które odpowiedzi są Ci koniecznie potrzebne. Część danych możesz przecież zebrać z zamówień (imiona, nazwiska, lokalizacje itp.).
2. Zainspiruj się konkurencją – nic się nie stanie, jeśli zapiszesz się na newsletter konkurencji lub przejdziesz ich proces zakupowy, by dowiedzieć się, w jaki sposób działają, i wykorzystać to na korzyść Twojej firmy. Spróbuj zrobić lepiej to, co oni robią dobrze, i poprawić to, co szwankuje.
3. Stwórz persony zakupowe – nie zapomnij wyposażyć je w historię i dodać tylu danych, ile jesteś w stanie. Poza tymi, które już wymieniłem, możesz wskazać, jakimi wartościami się kierują, czego się obawiają i jakie są ich życiowe potrzeby. To wszystko pomoże Ci stworzyć wiarygodną personę.
4. Analizuj zebrane dane – jeżeli masz własną stronę czy profile w mediach społecznościowych, które ludzie odwiedzają, masz także dostęp do szeregu danych na ich temat. Wykorzystaj je podczas tworzenia i ulepszania person. Jeżeli nie korzystasz jeszcze z Google Analytics, nie wahaj się zacząć. To potężne narzędzie, które jednak może posłużyć także mniej zaawansowanym użytkownikom. Jeżeli chcesz nauczyć się obsługi GA, wyszukaj w Internecie kurs Google Analytics dla początkujących – jest bezpłatny!
5. Ucz się na temat rynku i swojej branży – z odpowiednim researchem będziesz w stanie lepiej oceniać, co kupują, dlaczego to robią i czego jeszcze potrzebują. Może Ci to pomóc także w wyborze kierunku rozwoju Twojej firmy.
Tworzenie landing page'a odpowiadającego na potrzeby klientów jest łatwiejsze z odpowiednio posegmentowaną grupą odbiorców i wiarygodnymi personami. Jeżeli potrzebujesz wykorzystać podobny pomysł reklamowy dla różnych grup, możesz łatwo zduplikować gotowy landing page i delikatnie przerobić go na potrzeby drugiej grupy docelowej.
Większość kreatorów landing page'y pozwala na duplikowanie stron, a stąd już tylko krok do otrzymania landing page'a gotowego spełniać inne cele. Dzięki temu możesz tworzyć dziesiątki stron, a każdą z nich dopasować perfekcyjnie do konkretnej persony.
Podkreśl korzyści, które są skrojone dla nich, personalizuj treści i grafiki. Oczywiście nie ma sensu przygotowywać osobnego landing page'a dla każdej persony, jaką kiedykolwiek stworzysz, warto jednak zacząć od 2-3 i zrobić wszystko, by przekonać je do zakupu.
Podziel się opinią i zdobądź darmową Checklistę!
Daj nam znać, co sądzisz o Akademii Landing Page, a my w zamian wyślemy Ci użyteczną checklistę.
Dzięki niej szybko sprawdzisz, czy Twój landing page jest gotowy do działania!
Zdaję sobie sprawę, że przekazałem sporo informacji w tej lekcji. Zerknij więc na krótkie podsumowanie poniżej i zrób sobie przerwę, zanim przejdziesz dalej.
1. Dowiedz się jak najwięcej o Twoich obecnych klientach.
2. Stwórz szczegółowe persony zakupowe.
3. Twórz materiały reklamowe z myślą o konkretnym kliencie.
4. Wykorzystaj zebrane dane, by monitorować zmiany w preferencjach i zachowaniu użytkowników.
5. Przygotuj różne warianty reklam i landing page'y dla różnych klientów.
Co dalej?
W następnej lekcji zbierzemy wszystko, czego potrzebujesz, by zacząć tworzyć landing page'e. Podzielę się też kilkoma poradami dotyczącymi pierwszych kroków w budowaniu stron.
