Przewodnik po lead nurturingu – zadbaj o swoje leady!

Akademia Landing Page » Część 5: Korzystanie z Landing Page'a » Lekcja 4/4

Zdobywanie leadów to najczęściej wybierany cel na landing page'u. Nic dziwnego, biorąc pod uwagę fakt, że to właśnie leady stanowią fundament pod budowę bazy klientów. Ostatecznym celem online marketingu powinno być jednak nie samo pozyskiwanie leadów, ale przekształcanie ich w płacących, a najlepiej także powracających klientów. Tego z kolei nie sposób osiągnąć bez lead nurturingu.

W skrócie: lead nurturing to proces nawiązywania i utrzymywania relacji pomiędzy leadami oraz marką/produktem. Częścią nurturingu jest nie tylko marketing, ale także działania w obszarze Customer Support oraz Customer Success.

Marketerzy dbają o relację z leadami, oferując im rozwiązania i niosąc pomoc na każdym kroku. Często wykracza to poza typowe odpowiedzi na pytania i wymaga proaktywnego podejścia.

Nurturing zwykle działa wespół z lejkiem sprzedażowym i powinien być częścią każdego jego etapu.

Czym jest lead nurturing?

Jak przebiega proces lead nurturingu?

Choć trudno mówić o jakimś podręcznikowym schemacie, istnieje kilka porad, które mogą Ci pomóc zaplanować działania w kontekście lead nurturingu.

Zacznij od oceny leadów – każdy lead, który pozyskujesz, znajduje się na jakimś etapie podróży klienta. Twoim zadaniem jest właściwe umiejscowienie go na tej osi czasu. W zależności od tego, w jakiej branży pracujesz, co reklamujesz i jaki jest Twój typowy odbiorca, będziesz potrzebować innego systemu oceniania.

Im więcej danych na temat leadów masz, tym łatwiej będzie Ci je ocenić. Nie nastawiaj się jednak na zdobywanie wszystkich informacji poprzez formularze na landing page'ach – próby wyciągnięcia dużej ilości danych od użytkowników mogą negatywnie odbić się na konwersji.

Pamiętaj też, że ocena leadów to nie jednorazowe przedsięwzięcie – do scoringu należy wracać co jakiś czas i reagować na zmiany.

Nawiąż bezpośredni kontakt – skoro jesteś już na tak zaawansowanym etapie Akademii Landing Page, zakładam, że masz już swój landing page i nie muszę powtarzać, że to jeden z najlepszych sposobów na pozyskiwanie leadów. Musisz jednak wiedzieć, że z pomocą landing page'y możesz także tworzyć funnele, które pozwolą Ci dowiedzieć się więcej o Twoich leadach.

Każda forma kontaktu z użytkownikami może odkryć coś ważnego na ich temat – jedną z najprostszych i najbardziej efektywnych wciąż pozostaje wysyłanie emaili.

Prowadź działania content marketingowe – wspomniane wcześniej emaile działają lepiej, jeśli zaoferujesz ich odbiorcom nieco więcej, niż kilka słów i link do oferty. Ta sama zasada działa w kontekście landing page'y.

Content marketing to nie tylko pisanie, ale także (a może przede wszystkim) sztuka odpowiadania na pytania, których nikt głośno nie zadał. Dziel się swoją wiedzą za darmo wiedząc, że możesz w ten sposób pozyskać bezcenne leady.

Istnieją setki sposobów, by tworzyć content – poradniki wideo, checklisty, podcasty, relacje live, bezpłatne ebooki, które pomogą klientom rozwiązać potencjalne problemy, prowadzenie branżowego bloga czy artykuły sponsorowane. Nie staraj się jednak łapać wszystkich srok za ogon – pamiętaj, że nie każdy rodzaj treści trafi do Twoich potencjalnych klientów.

Prowadź nurturing na różnych kanałach – dystrybucja w nurturingu to odpowiednik ruchu na landing page'ach. Bez tego nie dotrzesz do swoich leadów i stracisz szansę na pozyskanie klienta. Kluczem do efektywnej dystrybucji jest umiejętne połączenie Twoich kanałów, a tym samym pozyskiwanie leadów z newsletterów, postów w social mediach, płatnych reklam czy eventów.

Unikaj jednak zarzucania leadów treściami – warto docenić to, że ktoś zaufał Twojej firmie, powierzając jej swoje dane. Spamowanie może jedynie zrazić leada do Twoich działań. Z drugiej strony nie możesz zatrzymać się na wysłaniu jednej wiadomości – jeżeli nie ma odzewu, niekoniecznie oznacza to brak zainteresowania.

Ludzie otrzymują dziesiątki, a czasem setki wiadomości codziennie. Nie jest więc niczym dziwnym, że czasem zdarza im się przeoczyć jedną, dwie czy piętnaście. Skorzystaj z możliwości wysłania follow-upa, czyli wiadomości przypominającej. Opisz w niej, z jaką sprawą piszesz i dlaczego ponawiasz kontakt.

Korzystaj z automatyzacji marketingu – buduj lejki, twórz harmonogramy kampanii, wysyłaj automatyczne wiadomości i odpowiedzi. Rozwiązania te są absolutnie konieczne, jeżeli obsługujesz tysiące leadów, ale mogą się okazać przydatne nawet, jeśli Twoja baza zawiera raptem kilkadziesiąt kontaktów.

Podsumowanie

1. Celem lead nurturingu jest wykształcenie relacji z leadami, a w konsekwencji przekształcenie ich w klientów.

2. Zacznij od oceny leadów – wypróbuj różne metody, zanim zdecydujesz się ostatecznie na jedną z nich.

3. Nawiąż bezpośredni kontakt z leadami, na przykład pisząc do nich maile.

4. Pomyśl o tym, jak nagrodzić pozyskane kontakty – na przykład bezpłatnymi materiałami powiązanymi z Twoim produktem.

Co dalej?

Tutaj kończy się Część 5. W ostatniej, szóstej już części Akademii Landing Page porozmawiamy o tym, jak reklamować Twoje landing page'e i jakich narzędzi użyć do tego.